我叫王仲，来自黑龙江哈尔滨，06年11月份左右开始做淘宝，一直在卖施华洛世奇，到现在已经10年了，我们东北的发展远比新闻上说的更加落后，干电商真的很不易，这些年我迎来了一批批小伙伴，也送走了一批批小伙伴，东北电商能在这条路上坚持着的不多。

今天就是跟大家分享交流一下，因为自身规模很小，很多什么运营啊，管理啊，技术上的高上大的东西真是拿不出来，就是和大家聊聊，说的不好，别见笑哈。

产品及进货渠道

我刚开始的时候起点很低，10年前刚20出头，家里也没什么积蓄，可以说算上白手起家了，我能发展到现在，一直还可以养家糊口，靠淘宝把媳妇娶了，买了房和车，最感谢的应该是我的供货商，其实对于像咱这种规模很小的卖家最重要的就是货源，这也是我今天想跟大家分享的第一个内容。

我06年做淘宝，刚开始的时候是从别的卖家手里拿货，跟现在的微商代理差不多，用我们东北话讲就是二道贩子，可能二道都算不上，得是三道四道了，还好当时淘宝的竞争一点不激烈，只要有店有货就有人买，也不用压价，推广，上手还是比较快的，我跟我的供货商是07年3月份左右认识的，他当时也是刚创业，可以说这么多年我们是一起成长起来的，他们是进出口贸易公司，资金实力还是很雄厚的，只是刚开始涉足网销渠道，找了一个我这样比较熟悉网销环境的人。

对于草根卖家，货源和资金，比技术啊，推广啊来得更实际，因为咱没有自己的工厂，也没有自己的品牌，也谈不上市场营销，品牌战略发展，资金刚开始是最困扰我的问题了

我08年的时候接过一个大单，有个客户在我这订200件货，总价大概是5万多，我差2万多资金，家里也帮想办法，四处借，都没弄到，那晚我把枕头都哭湿了。

慢慢的跟我的供货商合作的越来越好，彼此新任感也增加了，逐渐的他也是为了培养我，让我生意更好，他也多赚钱，双赢么，开始给我账期，到现在一直都是，我可以先把货拿过来，1-2月后再结账，这点帮了我的大忙。

后来有淘宝贷款了，资金压力基本就没有了，不过我的供货商对我的帮助，我现在一直都很感动，没有他就没有我。

像我很多的朋友看我干淘宝混的还可以，也总问我怎么干，我跟他们说的第一条就是找好的货源，前几年去批发市场拿货还能赚到钱，现在不太可能了，如果说有很硬的货源，这事就成一半了，至少不会你拿货的价格比别人卖的都贵。

这就是我和大家聊的第一个内容，货源，好货源真的能成就一个小卖家，不说干多大，至少死不了。

小卖家怎么生存

第二个内容是想跟大家聊聊，在现在这种大竞争环境下，小卖家怎么生存的问题，我的同行比我牛的太多了，他们有团队，资金雄厚，虽然我的供货商解决了我的资金问题，但咱们也要考虑库存积压和预定账期的回款问题，而我的同行备货比我多，款式丰富，可选空间大，这咱们比不了，团队执行力高，各司其职，上新快，页面更新快，这都是咱们的短板。

怎么克服这些事呢，我一直是走的规避路线，好在施华洛世奇款式丰富，从珠宝配饰至家居装饰摆件，手表，都有，款式上千，他们卖的好的，不去做主打，甚至价格压的过底的干脆不卖，卖他们不卖的东西，然后根据访问量和销量筛选出来他们不弄的东西做成自己的爆款。

不过这事工作量真挺大，几乎占具了我三分一的工作时间，隔三叉五的去看他们卖什么，然后研究自己卖什么。

员工关系

今天跟大家聊的第三个就是和员工的关系，其实我家员工就一个，这里面也有一些困扰我的问题，正好跟大家聊聊看看怎么解决？

我家现在团队是四个人，我媳妇，我妹，我，和一个员工，其实是典型的家族模式，我这个员工跟我混的是最久的，他跟我干的时候我跟我媳妇还不认识。

因为团队小，而且就一个真正意义上的雇员，所以我们没定任何KPI，也没有处罚制度，走的是感情线，我这个员工还是我当年玩网游的时候认识的，他是T抗怪的，我是法定控怪的，其实跟刘备的管理模式差不多，前期因为人少，所以把员工当兄弟。

但随着发展，问题也就都呈现出来了，比如张飞总喝酒把骂军士，关羽装大了把荆州丢了，归根结底是刘备到后期队伍壮大了，但制度和奖惩没跟上导致的。

其实我这兄弟也很尽心尽责，这些年也真是把店里的事都当成自己的事，他现在主要负责客服和售后，客服和售后一点不用我们操作，自己全部解决处理掉，但因为情感路线，没有制度，也经常会出现一些像迟到啊，总请假啊，就连双12这么忙，他居然去参加婚礼去了，咱还不好意思说不行，而且客服岗有的时候是会受情绪影响的，咱们自己当客服的时候也会遇到心情不好的时候，再遇到点找茬的人，肯定惹点麻烦出来。

这是一方面的问题。

另一方面就是我这兄弟还是异地办公，人在新疆，他最开始跟我干的时候在哈尔滨待了一年，我把该教的都教会了，正好他家里发生点变故就回去了，这一回去就没再回来，所以现在他线上办公几乎是除了客服，别的干不上，我这月薪加提成一个月也能给他4000左右，其实对客服岗应该是不低了。

但他是小伙子，今年也27奔30了，客服的工资养家娶媳妇是少了点，但异地办公，能做的事又很少，目前我们团队最困扰我的就是我这个兄弟，这么多年了，割舍不下，他也割舍不下。

和买家成为朋友

最后一个就是和买家成为朋友，头尾两条线，一个是供货商，一个是客户，都是让我一直活下来的根本，因为干的早，老客户积累的早。

对了，我们行业是不能做任何推广的，因为代购没有品牌授权，直通车，钻展，淘宝客全做不了，就是平销。

所以我们把每一个老客户看的都跟亲人是的，没微信的时候加QQ，弄QQ群，有微信了加微信，我媳妇专门负责这个事，就是维护老客户，没事跟他们聊天，买我家东西的几乎都是女的，我也挺放心的，因为都是女人。

而且施华洛世奇算轻奢品了，得有点购买力，大多也都是小白领，30岁左右的为主，我媳妇跟他们聊聊孩子，聊聊做饭，臭美啥的，还是很有话题的，现在我媳妇还躺床上拿手机聊呢。

这个类目回购很高，每天老客复购要占到30%-50%，因为首饰总出新款，本身这些人就是品牌控。