在谈企业级服务之前，我想先介绍一下自己。我本人从事IT行业已经超过10个年头了，创业之前曾混迹于几家互联网创业公司。中间有一段时间曾在北京工作，与一家国企合作，帮助国家商务部做信息服务外包工程。吹牛一点讲，这个过程跟马云当年成立阿里巴巴之前的工作经历差不多(笑)。2008年下半年，我回到上海开始重新创业，主要的业务就是帮助企业做IT项目开发和运维服务，也就是我们现在说的企业级服务，只不过那时候不这么叫。

刚开始的业务开展得很艰难，接不到大单，我们就从几千块、几万块的小项目开始，只要是我们能做的IT项目，我们全都接。从创业到现在，经过我们手的IT项目，没有一千个，大几百个肯定是有的。那时候很疯狂，没日没夜的谈项目，做方案，搞开发，催交付，讨工钱，做维护，跟做工程的包工头一模一样，所以说搞IT开发的是IT民工一点也不贬低自己。

尽管团队很努力，但是很多项目做下来才发现，根本赚不到钱，有很多还是赔钱的。而且我发现，身边的很多同行，也非常努力，但是不知怎地，做着做着就关门了。这时候我们才真正搞明白，为什么国内的为中小企业服务的IT公司，很少有能做大的。所以当我们有能力承接百万级以上的项目的时候，我们就果断放弃了那些非常分散的中小型客户，集中服务一两个行业，绑定几个重要大客户，这样才有机会慢慢做起来，以至于后来有点资本投入做SaaS平台。

我们IT开发企业联盟里的很多公司，都有大致相似的经历，能从早期传统的企业级服务市场活下来，都是不容易的。我们联盟里有好几家做企业级服务的公司，像米鼠网、i8小时、博卡，都拿到了数千万的投资，我跟他们的创始人有非常深入的交流，他们的发展历程和现状我非常清楚，传统的企业级服务和新型的企业级服务有什么区别，我想我是有一定发言权的。包括很多投资人和创业者如今都看好企业级服务，在此，我站在服务提供商的角度，简单谈谈我们应该以一种什么样的心态来参与到企业级服务这一波的发展潮流当中来。

传统包工头模式必死

新型的企业级服务与传统的企业级服务最大的差别，就体现在开放性上。原来有很多企业，只要提到搞信息化，首先就想着要组建一个开发团队，买一堆硬件和软件，甚至要自己建一个机房。就像一个人想喝牛奶，结果去养了一头奶牛，后来发现牛要吃草，又去搞了一个草场。这虽然是一个笑话，但是在我们面对的客户里面，这种小农思想依旧大量存在。新型企业级服务，就是要改变客户这种小农意识，让客户看到专业化分工带来的好处。这种改变一方面需要做大量的市场教育，另一方面，我们自己作为服务提供商也要改变，如何让客户从购买软件使用权向租赁服务转变，如何满足客户个性化的需求，如何让客户放心把数据放到云上，这里不仅要有实实在在的技术上和经济上的可行性，更重要的是观念转变的问题，如果观念不转变，在新的企业服务市场，传统的包工头模式必死。

企业级服务提供商必须清楚自己的定位

拿云计算来说，它有三种服务模式，SaaS、PaaS和IaaS。最底层的IaaS是基础设施，需要大规模存储和海量计算能力，中间的PaaS需要的是强大的开发环境、组建支持和运营维护能力，上面做SaaS的比拼的是应用开发能力和终端用户的服务能力。一个企业不可能在这三个层面都做得很好，就连BAT这样的企业也做不到，而我看到我们很多的SaaS公司，上面的用户还没有成规模，就开始在底层平台和基础设施建设上做大量投入，急于把自己做成一个封闭平台，这跟小农意识有什么区别。所以我们自己的观念还没有到位的时候，就不要指望你的客户比你做得更到位。我们不能完全拿美国的企业级服务来对照，说人家发展多么快，有多少独角兽公司。我们还不是市场经济国家，商业环境和契约精神的普及还有很长时间的路要走，这其实不是技术问题。看看我们有多少做SaaS的公司想要切入到交易环节，一个管家一心想去插手东家的生意，你想人家能放心吗?你就能够理解为什么有的企业宁可花10倍的成本自己做系统也不愿意把系统托管给别人了。

所以，如果想在企业级服务当中立足，明确自己的定位很关键。

企业级服务的生存制胜之道

如果你转变了观念，那么，恭喜你，你的企业能够活了下来，然而，接下来，企业如何活的更好?估值更高?

以前很多搞软件的人想不通，自己的公司能赚钱但估值上不来，而一些互联网公司一直亏损估值却很高。现在大家都能理解了，这个差别在哪里?就是连接的差别。连接是互联网的生命，没有互联网的连接，我们很难想象会有今天发生的一切。我们这一代人很幸运，亲眼见证了互联网从无到有，目睹了互联网是如何改变我们的生活。

传统的企业IT系统是一个个信息孤岛，升级维护成本非常高。在新的企业服务服务模式下，用户可以在任何时间、任何地点接入企业服务云系统，把大量分散的人群、信息和系统连接起来，我们就能够做很多超乎想象的事情。

拿我们自己的公司来说，原来我们是一家传统的软件公司，后来逐渐转型成一家新型的企业级服务提供商。我发现一个很意思的现象，原来我们把软件产品卖掉以后，希望用户联系越少越好，联系越多，意味着麻烦事越多，成本越高，利润就越少。而现在不是这样，我们希望用户联系的越多越好，联系越多，意味着使用频率越高，粘性越强，我们找到新的盈利点的机会就越多。

为什么是这样?新型的企业级服务提供商其实是兼有软件公司和互联网公司特征的，一方面它有传统软件公司那样扎实的服务能力，另一方面它又有互联网公司一些迎合用户需求的做法，本质原因在于二者的盈利模式不同，传统的软件公司看中的是短期利益，互联网公司更看中企业的长期价值。这种长期价值靠什么来保障，就是稳定的连接。通过连接锁定用户，让他不断地使用，如果用户对你的产品依赖就像人对依赖空气和水一样，你还担心赚不到钱吗?

所谓的“共享经济”

前面讲了，喝牛奶要养奶牛的事情，是由于不够开放。现在很多人想通了，以前的很多投入太浪费，很多资源闲置了，怎么办?得充分利用啊。于是就出现了所谓的“共享经济”，像我们看到的滴滴、uber、airbnb这样的，自己不用的给别人用，盘活了闲置资产。

回到我们IT行业，麦肯锡的一份调查报告显示，全球有30%以上的服务器和计算资源闲置和浪费，我们国内的情况可能比这个要严重得多。我自己参与过非常多的政府部门、事业单位和科研机构的IT项目建设，非常清楚他们花了多少冤枉钱来做面子工程。我们花在IT基础设施上的钱不是太少，而是太多了，最大的问题是重复建设、闲置浪费。

硬件是这样，软件呢?情况更严重。写过代码的人都知道，你有多少时间是在做重复做自己以前做过的事?有多少时间是在重复别人已经做过的事情?十之八九，差不多吧。写程序写到40岁，还是技术工人，你说悲哀吧?为什么国内技术人员高手不多?我们的大部分开发人员都在做低水平的重复劳动，别人做了新产品，我们也跟着做，抄袭模仿成风，谁还想着去搞创新，去突破?

新型的企业级服务，就是要打破这个传统，一个企业做了好的产品，给不同用户共享，用户真正要的是对产品的使用，而不是占有。同一个产品，用户选择最优秀的开发商，在这个方向上你做不到最好，就应该找个更新的领域去做，跟在别人屁股后面做重复建设，没有任何意义。我们研究一下硅谷，或者像以色列这样创新能力强的地方就会发现，低水平重复开发的项目是很难有生存空间的。

最后总结一下，新型企业级服务是传统企业级服务的升级，技术上的升级已经不是大问题，目前最大的问题是来自观念上的，向死而生，开放、连接、共享，这些我们常常挂在嘴边的词，恰恰是我们活下来的关键。