公众号运营

天猫店做得好,怎么把生意做到全世界?

  日期:2016-05-23   浏览数:60

● 天猫到速卖通不能简单复制,海外市场锥子脸行不通,从商品、图片到流量玩法都不同,最好分两个团队。

● 天猫店再大,出了海就是新品牌,应该当新品牌做,兼顾利润与打品牌目标,店铺中可设引流款、利润款,或灵活采用多品牌战略。

● 新手商家在销售情况、市场反应都不稳定时,物流投入要量力而行。单月销售过百万美金的商家建议自建海外仓,几十万美金商家,建议租借第三方海外仓。

文/天下网商记者 余玲艳

天猫旗舰店“简兮饰品专营店”的掌柜是90后浙大毕业女生秦玲。“简兮轻奢”是秦玲和她闺蜜一起创建的珠宝品牌。与此同时,她们还代理了美国自主设计师Marcia Maizel-Clarke自创的手工珠宝品牌“Dogeared”。一半产品来自海外,一半产品源于自创,秦玲的天猫店经营的有声有色。

今年3月份,开始全面转型的速卖通正式向超过2000家已经具备走向海外市场条件的天猫商家发出入驻定向邀约,秦玲的天猫店铺也在受邀名单之中。

相比代理的国外品牌,秦玲更想借此机会把她的自创品牌“简兮”推向海外市场。不过,在整个筹备过程中,电商运营经验丰富的她也遇到了困惑:商品价格怎么定,退货怎么办,售后怎么做?这些问题走到海外都跟国内情况不同,该怎么办?

实际上,有疑问的不止秦玲一个人。尤其是对很多正在成长的中小商家来说,一边是对新兴市场的期待,一边是对未知风险的担忧,“出海”的路上,他们喜忧参半。

如何为商家保驾护航,帮助他们在海外市场开疆辟土是速卖通平台一直在努力的事情,5月26、27日,速卖通并分别在广东、深圳举行第二场天猫商家出海大会,和更多的天猫商家们探讨中国品牌如何开拓海外市场。

针对商家常问的热门问题,《天下网商》采访了全球速卖通卖家及搜索产品资深经理陈威宇、卖家运营资深经理胡彦辉以及标品行业运营总监张毅,以下是精彩问题剪辑:

天猫到速卖通 ,不是简单复制

Q: 阿里商家要做速卖通,是重新组建一支团队还是交给原先的团队同时运营两个平台?

A:天猫到速卖通,不是简单的渠道切换。由于目标消费群体不同,所以在团队搭建、店铺运营以及商业策略上不能简单复制。

相比内贸,跨境在语言、物流以及海关政策的理解方面有很大不同。因此,对团队的具体要求也不一样。在初创期,如果商家要往专业方向运行,由两个团队来分别操作更妥当。

首先,天猫运营和速卖通平台的运营方式不同。以电商最基本的岗位来举例,如商品详情页的设计,天猫上是中文,速卖通上是英文,即便产品的原图一样,在后期的制作上也有所不同。又比如,在审美方面,很多天猫服装商家的模特普遍是网红脸,体型偏瘦,但这并不符合国外消费者的审美。另外,目标消费群体消费习惯不同,直通车等产品的玩法也不尽相同。

其次,在产品上,考虑到不同的消费习惯和消费需求,并不是所有的产品都能同时满足国内、外市场。比如服饰,欧美等海外国家的衣服尺码设定比国内大。如果出海,商家需要在产品的尺寸上做调整。产品有所不同,其背后的供应链结构、功能定位也都不同,团队及运营策略也应该有所差异。但如果是通用型产品,比如耳机,两个平台可以共用一盘货,但团队上还应有所区分。

店铺运营的本质是相通的。天猫运营的团队也可以转型做速卖通,但是如果希望在跨境上有亮眼的成绩,最好能安排专门的跨境团队,在运营上更不能简单地复制。

不仅是卖货,更是品牌出海

Q:如何在速卖通平台上进行合理定价?定价太低没有利润,高了又影响竞争力。

A: 速卖通之于商家,不只是多了一条销售通路,更应该是品牌出海的快捷通道。商家应该严控品质,合理定价。

互联网、移动互联网快速发展带来了巨大的流量红利,帮助一些品牌快速成长起来。但也有很多商家错失了电子商务带来的良机,或者在“触电”的路上遭遇了天花板。而速卖通就像一条全新的跑道,为商家打开了一片新的海域,商家们又有站在同一起跑线的机会。

虽然很多品牌在国内有一定的品牌知名度以及品牌溢价能力,但在海外市场,如果海外消费者对该品牌认知度不高,它和无名良品、外贸商品站在同一起跑线上,并不具备很强的品牌溢价能力。因此品牌商家在“出海”初期要能够清晰看到这一点,合理挤掉品牌溢价的“水分”。

但这并不意味着要放弃盈利,在成长初期,商家可以根据产品调性制定不同的运营策略,聚集消费者。比如,优化商品结构,一个店铺中设引流款、利润款;或者可以采用多品牌战略,同时上线三个定位不同的品牌。最终目的是吸引用户。当店铺沉淀了一定量的消费群体,有了不错的销量以及口碑之后,盈利模式也会更加丰富。

相比卖货,速卖通更想做的是,帮助中国制造转型升级。速卖通欢迎优秀品质的商家进驻,愿意帮助有品牌塑造能力的新中国制造开拓海外市场。

Q: 速卖通也存在着假货、仿货、低价竞争等问题吗?

A: 事实上,速卖通平台一直在进行市场治理。前期,速卖通通过提高入驻门槛、考核等方式,逐步处理假货、仿货、劣质货,净化平台土壤。现在,速卖通又进一步明确了“企业+品牌”方向,鼓励优质商家和商品入驻,进一步规范了平台上的商家结构。

此外,针对入驻速卖通的天猫品牌商家,平台也会有相应的资源倾斜,对品牌实施一系列的展示和保护政策。品牌商在平台上可自行选择自营、代运营或分销经营等方式,可以更合理的管控渠道。

优化物流,做大“天下生意”

Q: 海外市场那么大,我该从哪个市场下手?

A: 俄罗斯、美国、英国、法国、西班牙是目前速卖通最大的五个主要国家,速卖通是当地最大或排名前三的电商平台。而速卖通APP的表现也不俗,在数十个国家购物类下载量排名第一;仅在俄罗斯,每天就有数百万消费者访问。

速卖通连接的是全球消费者,商家们做的是“天下生意”。走出去,全新的星辰大海在商家们面前展开。但是如何走的确商家们的最大难题。以中国邮政为例,将全世界分成13个大区,一个包裹发往全世界,物流政策非常复杂。

物流成本及效率直接影响了售后服务和用户体验。对于刚“出海”的新手商家来讲,在销售情况、市场反应都不稳定的情况下,物流投入方面需要量力而行。但是,对于单月销售额超过百万美金的重量级商家,如果条件允许,建议商家自建海外仓,可以快速满足用户退、换货需求,提升用户体验;如果月销售额达不到百万美金,在几十万美金左右的商家,建议商家租借第三方海外仓。

另外,速卖通平台和菜鸟联合推出的“无忧物流”,商家只需要发货到菜鸟仓,后续物流程序由菜鸟全部承担完成。在物流建设方面,平台一直在完善,目前速卖通在美国和西班牙设立了当地的退货仓,如果用户买到商品不满意的,可以直接退到当地的退货仓。接下去,速卖通将推出更多利好措施,完善物流体系,帮助商家更好、更快地走出去。


【转载说明】若上述素材和内容出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理。
文章推荐
热门软件