一大批……很大很大的一批传统营销人现在都在摸索B端电商，也有很多VC这两年陆续投资了B端电商。可见这个领域，已经被很多人看好了。

而整个国家的商业体系，从原来的需求侧改革到现在的供给侧改革，都有国家号召，唯有流通侧改革，几乎全靠自力更生。

如今，这个曾经自力更生的领域，现在被资本看中之后，也有泡沫了，这倒不可怕，可怕的是，很多人用B2C，C2C，O2O等模式的经验来做B端电商，这可能是一个危险的信号！

一个可怕的错误正在蔓延

2016年成都“春糖”，B端电商非常火爆，不谈B端的论坛都不好意思。然而，令我吃惊的是，多数B端电商的逻辑是错的。显然，它们多数是受了C端电商或O2O的影响，把C端思维移植到B端之上了，这是非常可怕的一件事。

B端电商虽然也是电商，但却代表着新的电商逻辑。这样的逻辑，需要既懂传统业务，又懂互联网，真正跨界的人才能理解。可惜，虽然都在谈B端，却是谈的不同B端。

除了京东阿里的集中式B端外，其它的B端应该是分布式。我在很多场合讲过B端逻辑，但真正明白分布式B端的人极少。直至现在，还有不少人不知道什么是分布式。

B端逻辑错了，技术路线一定是错的，要改技术路线等于推倒重来。我们看到，现在有不少B端电商的先行者，正走在成为先烈的路上。

或许从根上了解B端很难，我给出一个表面上看B端的方法，就是B端在实操中要真正做到“四不”，即不烧钱，不乱价，不补贴，不打劫。做不到“四不”，说明逻辑是有问题的。

烧钱，一定有问题！

C端是零售，烧钱还是烧小钱；O2O也是针对C端，也是烧小钱。B端是批发，如果要烧钱，没有人能够烧得起。所以，烧钱的B端一定是有问题的。

B端面对的是零售店，都是贼精的生意人，想烧出黏性，那也是很难的。所以，如果B端要烧钱，就是个无底洞。

集中式B端会烧一部分钱，但阿里1688和京东新通路已经有资源了，吸纳资源的能力很强。分布式B端，即使烧钱也无法烧成寡头。所以，烧钱是没有结果的。

既然不烧钱，那流量从哪里来呢？地推的费用从哪里来呢？如果还在问这些，就根本没有明白分布式B端是怎么回事，或者说受C端、O2O的影响。我接触的很多人一开始都会问这个问题，这也说明B端逻辑需要全民“普法”。

流量从哪里来？线下直接搬到线上，也就是流量转移。流量怎么转移？搞过传统营销的人，再懂点互联网，一学就会。纯粹搞互联网的是很难明白的。

地推费用从哪里来？如果还在想自己建地推，就没有明白B端是融合、优化，还在搞颠覆，搞替代。

当然，不烧钱不代表不花钱，哪有做事不花钱的事？初期投入、活动都是要花钱的。不过，那都是一点小钱。

乱价，必然出问题！

只要乱价，一定说明经销商不配合，在乱经销商的价。B端电商，经销商应该是主体啊，怎么能与经销商为敌呢？

B端乱价，说明不是在做平台，而是在做垂直。B端做成垂直，一定也是逻辑错了。现在不少B端的逻辑设计和技术路线是垂直的。一入垂直门，就是死胡同。不信的话，你做半年看看。

现在的B端，至少2/3隐含着垂直的逻辑，根上就错了，除非推倒重来。

B端为什么要乱价呢？很大程度上是以乱价倒逼经销商“配合”。从现实看，经销商倒很“乐见”，而且在月销量有困难时，甚至还配合乱价。

经销商明白，B端短期乱价没有问题，恢复很容易。不像C端乱价会打乱整个价格体系。

补贴，肯定出问题！

O2O是搞补贴的，补贴给谁呢？比如，滴滴补贴司机和乘客，养成习惯。

B端补贴给谁？要么是零售店，要么是入住商户。B端的股东本来就应该是入住商户，没有补贴给自己的道理。B端的客户（零售店），如果真要补贴，一定是无底洞。好在经销商是做批发的，厂家和商家的政策多的是，政策转移就行了，没有必要经常搞电商政策。

打劫，跟京东阿里学，行不通

C端是打劫B端（经销商）和R端（零售，或称b端）。B端也有打劫的，集中式B端就是打劫的，如京东新通路和阿里1688。

什么是打劫？就是截流，减少流通环节，打着扁平化的旗号。某种程度上讲，因为内地渠道过长，确实给了马云们打劫的机会。

京东做B端，是他们发现零售店（R端）很难被大规模替代，特别是快消品的零售端。既然很难被替代，就要结盟。

分布式B端，本来就是经销商自己做，没必要打劫自己啊。如果真在打劫，说明B端电商站在了B端的对立面，那是逻辑错误。

点评：传统渠道是个唐生肉吗？

这是一个非常好的观点，论证有力，且笔者正在运营的万超帮平台正是践行着这个逻辑，并且受到经销商欢迎。但刘春雄老师发布该观点后，却收到许多几乎是不假思索的批评。这本身就是一件值得玩味的事情。

为什么会质疑？最真实的原因是因为我们没看懂或者做不到。

“烧钱、低价、补贴”都是电商三宝，“打劫”更是电商时尚模式。今天，如果你的模式不“打劫”一下谁，好像模式就有问题似人，见不得人。但是，当所谓独门秘笈普及成地摊流行小说的时候，就是它该失效的时候了。

我们能看到的是：能拿到多少钱，能在多短时间把它花完，然后再拿到更多的钱，成了现在创业公司的核心竞争力了。真是奇哉怪也！

在讨论B端电商“不烧钱、不乱价、不补贴、不打劫”时，多数人的反对是来自于下意识，而不是辩证之后。

2015年A轮的400多家融资的电商快死完了，烧钱还没烧醒吗？这不是把电商的未来逼向绝路吗？

B端到底是谁的B端？现在好像B端的主人不是经销商，而是那些对经销商“横刀夺爱”的人，否则，怎么会有乱价、打劫的说法呢？

乱谁的价？当然是经销商的价；打谁的劫？当然是经销商的劫。

我就奇怪了，B端的主人当然应该是经销商啊，怎么B端都站在经销商的对立面了呢？B端怎么成了那些搞互联网的人了呢？

这里，我要说说大多数人都垂涎欲滴，都认为是唾手可得的那块“唐僧肉”——传统经销商群体。

这个群体很怪，一直不在主流视野，也长期是要被“扁平”、被“革命”的对象。如果我没记错，从2000年后，随着KA的兴起，就一直不断有“渠道扁平化”、“去经销商化”、“经销商群体要消亡”的论调出现。

事实上，十多年过去了，沃尔玛在中国都快停了，这个群体还活得很好。而且，十年前我们划了一个经销商“亿元俱乐部”，十年后成员规模扩大了十多倍。

这个群体有什么？有数量多得吓死京东的一线业务，有星罗棋布的仓储物流，有充裕的现金流，有广泛的终端网络，而且他们比你还能吃苦，工资少还不双休。面对这样一个群体，你认为靠着所谓互联网这个武器就能将之一击而溃？太天真了吧。

许多B端电商满面笑容地邀请经销商入驻平台，但谁都知道他是“耗子屁股挂左轮，起了打猫心肠”。某平台干垂直失败，春节后马上说自己干平台了。实力经销商会信他吗？你已经不“纯洁”了。

有的平台一手萝卜一手棒子，你不上我平台，我就窜货补贴砸你市场。开玩笑，经销商天天和窜货做斗争，吓大的啊？

我们看到的一个事实是，大凡揣着“打劫”心态的B端电商，离歇菜不远了。一个区域市场一年规模千把万，还要窜货补贴，一线业务工资都不够发的。

我们还看到的一个事实是，传统经销商正在觉醒，正在行动。而这个群体一旦在京东这个巨头带来的“死亡”刺激下，其爆发的力量会让所有心怀“打劫”的互联网公司战栗。

这个群体，目前只欠缺一套适合他们的运营体系，和一个真真正正愿意和他们共生、共荣、共赢、共享的B端平台，而万超帮平台，恰恰承担了这样的角色。

而广大前来打劫的B端电商们，真应该重温下什么是互联网精神，什么是价值链，什么是共享经济，再仔细领会刘春雄老师的B端“四不”新逻辑。

就B端电商来说吧。那些拿了风投一年净亏数亿的项目，不就是个披着互联网技术外衣的传统经销商吗？从运营来看，就是所谓资本最看重的数十亿“GMV”，平摊到单个客户，月均产值不足千元；平摊到每个团队成员，月均销售额不到五万。哪个传统经销商的单位效率不是这个数据的数倍以上？

这样的数据也就只能蒙住对传统领域一窍不通的风投了。可万一明天风投聪明了呢？

2016年，资本大量断奶会出现，尤其是底层逻辑错误的B端电商。不能自我循环，要靠烧钱支撑营运的B端电商，将大批衰退和死去。这和规模大小没有关系，如果一定要扯上点关系，就是规模大的会死得比较干脆。