《出口电商怎样“飞”更高》中，飞书互动商务总监印佳美发表了题为：《社交媒体营销及口碑传播的力量》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。

大家下午好，很感谢主办方的邀请，也很感谢大家的热情的参与，我是来自上海飞书互动。飞书是Face book在中国区的一级代理，我们主要是代理Face book上面的一些广告业务，然后我今天的演讲的主题就是说社交媒体营销及口碑传播的力量。它的正点在于社交媒体。其实这个题目是一个比较大的题目，因为涉及到营销也好，或者涉及到社交媒体也好，这都是一个比较宽泛的一个领域。那么我今天会把这个大的一个题目，尽可能的把它缩小，一点去铺开，接下来我就抛砖引玉，用我所知道的东西，大家做一个分享。

这是今天要做的一些内容的概要。今天大家坐在这边的应该几乎全部都是想做跨境电商，或者已经在做的一些卖家。其实我们可以了解一下，在现在我们做的这个领域，或者我们即将要做的这个领域，大概会有怎样的机遇和挑战。这个是2012-2017年对于电商零售一个统计的金额。其实我们可以发现它的总额是在增长的，但是它的增速是在放缓的。为什么它会放缓，在这整个发展的趋势中间，我们会面临着哪些问题。目前的电商的趋势，我相信大家也都会有所耳闻。慢慢的转向移动端，需要我们去做一些品牌化的东西，甚至我们现在慢慢的开始出现一种社交化的电商。

下面会有这三个点，然后来展开一下。再来看一下统计数据，为什么说现在是移动化大势所趋。绿色的是代表现在移动端用户的流量，每天我们会花费在移动端的时间，蓝色的是像PC端上面花费的时间，现在可以看到，这是美国的统计数据，就是说我们每天花在移动端的时间，差不多有50%，甚至以上。第二，关于品牌，其实会随着现在的发展，我们有越来越多的，可以选择的商品，但是大家就好象像一个超级卖场一样的，对于所有的东西都是一样的时候，你该怎么样去选择，也许很多人都有这样的选择纠结症。那么我们可以做的，就是说把我们的产品，做成一个品牌。其实品牌这个概念有点大，但是我个人的理解，是其实品牌并不是特别高大上，特别不能触手可及的东西，其实我的理解是，它其实就是一种标识，让别人把你和另外一个人作为区别的标识，关键看你怎么样去定位这个产品。

下面就到了这个社交网络的这个时代的消费行为的新模式，我们大家都知道社交，包括这几年，从国内的微信，发展到目前的普及的用户量，据微信官方统计的数据，应该是有七亿左右的用户。我们现在在微信上面，也会看到一些软文的广告，或者一些商品。那大家有没有去总结一下，对于这样的产品，我们作为受众的时候，我们是一个怎样的意识形态。就是我们对社交模式下的一些电商的一些总结。

举个例子，比如说你的朋友，他觉得有一个东西很好，然后他产生了购买，然后他会分享给到你。那这个时候，它会引起你的一些注意，然后可能会引起你的兴趣，或者是好奇，你会对这样的一个信息进行了解，你会通过什么样的方式去了解呢，也许你会通过百度这样的搜索去了解这样的产品是什么样子的。当你有了解，有比较之后，您会对这样的一个产品，可能你会加入购物车，或许你会在这个商品网站上注册，甚至你会购买，那你购买使用以后，你会对你的一些使用进行分享，又会促进你的其他伙伴的二次购买。

我们可以看一下，社交网络在国外的这些评论媒体来看它大概是占据怎样的一个地位。那么我下面会讲的社交媒体，主要会讲Face book，为什么我要讲Face book，这个图是目前全球，就是相关的一些社交媒体的一些热度，蓝色部分是以Face book为首的用户的量，就是大面积的。这一块，这些都是Face book的用书，然后这一块是在俄罗斯市场，是当地的BK的用户，这一部分是在国内的腾讯旗下的像微信，微博，QQ空间以代表的用户活跃。我们可以看到Face book是目前全球最大的社交平台。截止到目前为止，它的月活用户，应该已经超过14.8亿，应该有15亿的样子，能够覆盖全球127个国家。其实除了世界上有四个国家目前是没有开放的，中国、朝鲜、古巴、伊朗这四个国家，除去这四个国家，Face book在全球都会有他的用户。Face book移动端的用户量目前是12亿，意味着就是说在他的15亿的用月活用户中，有12亿的用户，会通过一些零碎化的时间，去关注Face book这个媒体。右边的是Face book上面比较支持的一些图文，音频。我不知道在座的有没有人去使用Face book，有的可以举一下手。还是有一部分的。如果没有用过的话，我可以类比一下，它跟微信是比较相似的。如果你有Face book的账号，你登录之后，这个就是你的一个主页，它的主页是跟微信类似的，就是说是这个页面，像我们微信用的跟朋友聊天的部分，其实在Face book上面，它是有专门的功能，是叫message，就是说会出现在它的右方的一个对话框，这个是在移动端，比如说平板，或者是手机端，你如果说打开Face book页面，你能看到的展示的情况。这是目前Face book在所有的社交媒体中间的流量的情况。大家知道的一些社交媒体，会有哪些，除了Face book，instagram，twitter，（37：41英文），BK，或者像是Line，为什么我们很关注，就是说Face book上面，它的流量的占比，因为我们其实我们做电商都会知道，流量就意味着人，人就意味着生意。所以哪流量，那我们的关注点，应该就在哪个媒体面。

下面会介绍一下在社交媒体上面，跨境电商可以怎么样去做。这是一个客户他们的产品的图，当你把这个产品在，比如说在你的网站上面，或者是自建站，或者是你在平台的店铺里面，你去做销售的时候，你很希望你的用户来购买，但是你知道你的用户是什么样子的吗，或许你并不了解。社交媒体平台，它能够帮您更好的知道你不知道的用户的状态，他的形式是怎么样的，也许你觉得你的用户是这样子的，然而你的用户可能是这样子的，就是当你真正去了解你的用户，什么人会购买你的产品时候，你往往会把那些你所错失的商机，去很好的抓住。这个用户不但购买，分享，然后他还性一大堆的评论，而且非常享受他所购买的产品。在社交媒体上面，最重要的是他对它的产品会产生的分享的力量，包括图片，评论，甚至是一些视频。这些的话，因为我们知道是，视觉是最能够引起我们的兴趣的。所以这些的话，会对我们产品的二次购买，会带来很好的帮助。总而言之，社交媒体能够给我们带来的东西，那我们总结的用四个词，有趣的，实用的，互动的，分享的。如果说在社交媒体平台上面，能够真正的把这四个词做的很好的话，我相信应该能够在社交媒体这个平台上，把电商做的很棒。

我们尽可能的把Face book能为跨境电商做什么，把它尽可能的小的具像化。包括前面我们所说的品牌认知度，直接销售，和客户忠诚度，其实我们可以把它分成两类。品牌认知度，和客户忠诚度，我们可以把它放在一类里讲。那类似于像微信上面的微信公众号，其实Face book它也会有一个粉丝页的页。就是如果说你是有自己的品牌，并且创建了这么一个页，你的页上面，是有非常多的粉丝，然后来关注你的产品，你的日常的一些帖文的发布，都会引起你的粉丝的一些注意。日积月累，你的粉丝对你的品牌的认知是会越来越强，也许他当前并不是你的客户，但是总有一天，它会转化为你的客户。那对于已经购买你的产品的粉丝，随着你的一些新的产品的出现，他也会成为你的二次购买，或者是三次购买的一个用户我。这两个主要是在品牌有关的。那这个直接销售的话，是怎么来做的呢。其实Face book也好，其他的所谓的社交媒体平台，或者是像谷歌这样的搜索媒体平台，目前这些公司，都已经把他的流量所商业化了，所以我们怎么样去玩这些媒体平台，还是要在先知道这些媒体平台，它有什么样规则的情况下，我们根据他的规则，去玩转流量。因为它已经商业化了，所以它的流量各方面，都是很多可能需要我们去通过一些，比如付费才能完成的，那我们在这样的情况下，能够怎么样更好的把流量做的更精致，更精准。

看一下他的直接销售的这一块，他的直接销售，在于基准的人群的定位，流量的精准性。我们做电商的话，流量会分为两块，一块是精准的流量，一块是非精准的。同样是花一样的帖广的费用，可能大家更愿意知道，我们这个钱是否是花在刀刃上的。这个是前面的，其实是一些应营销策略上的东西，这个图估计大家也都是比较了解的这样的一个原理，这样的一个机制。就是说从刚开始你出现到一些客户，到后面客户怎么样去转化，对你的产品是否有兴趣，怎么样忠诚，其实这个比较长的一个阶段，而且是分为不同的阶段，那么我们怎么样去把这个客户，从刚开始的第一阶段，一步一步转换到最后的阶段，其实需要我们牢牢的把握，客户在不同的阶段的，他的一些状态，包括在这个中间去做互动。其实在社交媒体上面是可以完成这几个阶段的互动的。

前面所讲的就是Face book能够帮助电商客户去做品牌，包括能够去做直接转化。我们知道它可以做，那我们也要知道，知其然，知其所以然，我们应该要了解一下，他为什么，他怎么样帮助我们去做。其实Face book它其实就像一个大的鱼塘，一个池子，里面所有的鱼，就是用户就是他的单个的流量。那在十几亿这样的一个池子里，怎么样找到你的目标用户，可能你觉得我的目标用户能够给我十万，一百万已经很足够了。那我们就会想知道，怎么样去定位到这十万，一百万的用户，这就是数据。在Face book的后台，它是有给到这样的数据的定位的。Face book把我们在推广的过程中间，要去找寻的方法，把它分为三大类，这个就是说我们玩社交媒体，玩Face book这样的平台的时候，我们真正要去关注的就是在用户，受众方面。

下面对三种受众，进行一一的解释。比如我是卖讲话的，我很想去向美国的黑人出售我的讲话，因为我知道这是我的目标的用户。那我在Face book的后台，我会去想怎么样去选择，我会去就国家，然后用户的年龄，性别，然后他的状态，然后还有他的兴趣爱好，比如说他喜欢时尚，喜欢购物，喜欢各种科普类之类的，我会去选择这样的人群，包括我会对这个用户所用的设备，这些都是可以去做选择。像状态这一块的话，其实有些做婚纱礼服的商户就会比较关心，他甚至可以去定位，这个人现在是属于考虑结婚，还是已婚的状态，这些都是可以去定位。把这一类定位受众的方式，叫做核心受众。

第二种方式，叫匹配受众，其实我们自己做推广的话，如果说不是从零开始的话，我们手上都会有一些依然有的数据，比如我是做平台，我在平台上面做销售的，那我肯定有订单，我已经掌握顾客用户的，像邮箱，或者是手机号，那可能随着我自己业务的发展，我后面想在别的平台，或者我自己想要去做一个自建站，或者我想把我的品牌做的更强一点，那怎么办，我想在Face book上去建主页怎么办。那我可以把已然的一些用户的数据，把它做成一个表格的形式，然后导入到Face book这样的一个后台，它会自动帮助你去匹配，如果说这个用户已然是Face book的用户，那他可以匹配到这样的一个人群。匹配之后，你可以做什么，比如你要建一个自己像公众号一样的，或者你要建一个粉丝页一样的，你可以向这样的人群去做定位，去投向他们，让他们成为你忠诚的粉丝。

第二种方式是类似受众，就是说也许我目前掌握的用户的数据，其实很少，但是我想扩大我的目标的受众，怎么办，我会需要一些种子，我可能仅有一些种子为用户，然后我把这些的一些种子用户要扩大，去找和他们很相似的人去，然后去做定位。

这三种方式，就是说目前Face book，它能够帮助电商用户能够去做推广，去做投放的，最主要的核心的定位方式。那讲了它的一些原理之后，我们可以看一下，在前面所讲的销售漏斗的那个阶段，我不知道大家是否还记得，在每一个阶段，我们该怎样去做。比如说在前期我们可以怎么样去做，我们可以在Face book上有自己的配置，去增加一些粉丝，这样的粉丝成为我的一些忠实的用户之后，他可能会对我们的每个产品的一个帖文，或者是我的一个动态，比如说我要参加广交会了，你可以来我的展会上面，然后来就是咨询什么的。他会成为你的一些忠实的互动的用户，这个其实是在做品牌的过程中间，必须要做的。

他成为你的粉丝之后，你可以跟他进行一些互动，比如说你的帖文，你今天发布的这个帖文，他对这个东西感兴趣，他会来留言，提问，然后你会需要去跟他做一些回复，互动，解释，这些是在第二、第三个阶段，就是在培养感情的一个阶段。当他对你的品牌，有一定的认知，有一定的信任的基础下，如果说你的产品，能够提供一些促销的信息给到他，那么往往就能很快的促进他的购买，或者让他去加购物车，或者成为你网站的一些注册会员。

那客户在形成购买之后，你当然不希望他只是一次性的购买，你会希望他成为品牌的忠实用户。尤其比如说我们一些做跨时尚产品的，比如说做女装的，那可能我会推动很多新的款式之类的。大家会希望这样的客户，以后还能够去想起我，并且还能够再跟我做这样的生意。那Face book上，它会有一些新的产品功能，就是广告功能，然后帮助我们来做一些重复购买的事情。

讲到目前，我估计大家都会比较关注，你告诉我怎么做了，他你能告诉我，有哪些品牌，或者有哪些产品在上面是做的比较好，其实你能跟我去分享一下吗。其实我觉得大家在跨境电商这个领域的话，就是说像知道的一些，比如说像环球易购，像浙江值域（音），包括像，其实包括像wish，它也是就是说他的发家，跟在Face book这样一个媒体上面的推广，也是密切相关的。像国内的环球易购，然后像浙江值域，像（52：47）等等，其实这些品牌，无一例外的，都在像以Face book为代表的社交媒体平台上，有自己运营的粉丝页，包括去进行这样的一个推广。下面会分享两个案例，是在Face book上做的比较棒的。

一个是一个手机品牌，这两年东南亚市场是比较火的一个市场，所以咱们国内的其实有很多手机的品牌商，他会很希望向东南亚地区，或者向非洲市场去出口他的手机。这个品牌的手机，我估计大家都没有听过吧。但是很多往往，其实国内有一些我们都没有听过的品牌，它反而是在国外市场做的很棒的。这个品牌就延用了我们上面所说的销售漏洞的方法，分不同的阶段，然后进行营销。第一步是提高品牌和对产品知名度的认知，其次是通过Face book上面直接转化的广告，然后触及他的这些目标的拥护，让他们形成购买。这个是他们的推广的效果。

再分享一个女装品牌，这个客户是在上海的，他也是做这么一个站，然后用（54：57英文）。他们的产品定位很简单，他主要向非的女性，就是说他的受众其实是很小众的，但是这并不妨碍他们的产品做的很棒，他们应该是从Face book2011年就做推广，然后一直延续到现在，现在也做的非常好的。如果大家感兴趣的话，可以在Face book上面，个人页面下面的搜索框，可以去搜索一下这个品牌，可以去了解一下，他们目前，就是说在Face book上面做的粉丝页的一些状态。它上面的一些产品的发布，是怎么样发布的，包括它的粉丝量是怎么样的，其实我们还有一些第三方的工具，可以去分析。如果说你觉得他是你的竞争对手，我们可以通过一些第三方的工具，去分析一下，他的粉丝的组成是怎样的。那也许你会了解，我之后在就是说，我在制定销售策略的时候，我该做那个目标市场的时候，可以帮你做这样的一些决策。

下面就是我所分享的以Face book为代表的社交媒体平台，我是来自飞书互动的，飞书互动是Face book在中国区的一级代理，那如果说各位在座的嘉宾，希望通过社交媒体，做一些海外的营销推广的话，如果说有这方面的问题，可以跟我们联系。这是我们的微信公众号，可以关注一下。