2015年12月16日晚，在由思路网主办的2015思路融资分享会中，赛富亚洲基金合伙人蔡翔发表了题为《一个投资人眼中的电商服务市场》的公开演讲。他指出：冬天还没有来，现在这个商业环境只能够叫秋天。在涨潮的时候去融钱，在退潮的时候去花钱。尽早地放下身段做融资很关键。这时候谁融到钱，谁能够熬过未来的寒冬，谁可能就是不战而胜。做企业的本质是要赚钱。投资人眼中的新热点在于大数据、跨界社交和娱乐。

我先简单介绍一下赛富，因为到现在很多人还会把我们和软银有一些混淆，其实我们是01年进入中国的，当时叫软银亚洲。那个时候也有软银中国，就是现在大家所了解的软银，更多是软银中国。那时候我们主要投资在成长期的项目，包括像陈天桥的盛大、清华的永新同方等，都属于单笔投资额在数千万美金，也能够取得像盛大单笔4000万美金，投资14个月有14倍回报，5亿多美金把我们整个基金都赚回来了。后来因为中国的商业环境和国外有非常大的差异，投资这个事情，如果简单按照海外的思路做，肯定没法做得很成功，我们的团队就借个机会独立了。04年的时候成立了赛富亚洲基金，由于先前的渊源，很多人还管我们叫软银赛富。我们现在管理差不多40亿美金+60亿人民币，还是以美元为主，投资了200多家中国的公司。其中在电商服务类相关的行业里面，包括瑞金麟、云商店、小能等，我们做了挺多的布局。

回应刚才几位创业者所发出的感触，我觉得投资人看电商服务这个领域，第一个印象其实就是累。我们在这个领域里面投的肯定会比我们在整个电商领域投的少很多，重要的一点会感觉到，2B这个行业挣钱或者说挣小钱活下来相对容易，但是挣大钱，尤其是能够有符合我们作为VCPE投资所期望的回报的大钱，它的天花板瓶颈可能就会显得更难以突破一点；除非在商业模式上有一定的创新。

再回过来，比如说像瑞金麟。实话实说，当年我们投瑞金麟，内部确有不少争议。当时的焦点就是周总现在所讨论的这些问题。当时我们觉得，作为一个给别人打工的公司，你挣别人施舍下来的劳动力费用，这个东西能够做多大？后来事实也证明，确实会出现这种瓶颈。但好的公司，其实刚才另外两位创业者也提到，好的公司都会面临到要转型。如果电商服务作为一个产生初期的收入相对比较容易、公司立足比较容易的点，把团队能够立好，而且在这个过程中，积累到好的资源，一旦你能够找到更好的方向进行转型和突破的话，其实是个不错的起点。这一点而言，会对整个创始团队的要求比较高。像瑞金麟后来的转型，某种意义上是从代运营逐渐向自己能够去控盘，甚至自己能够出自有产品这个方向去转；也就意味着，本来是给人家当童养媳的，自己能够熬成婆，或者说主导一个家庭所有的运营的角色出现，就会好很多。

今天和大家分享怎么看服务商，我想先讲一讲从投资人的角度怎么看目前的投资市场，这是在座的各位服务商更应该去关注的。实际上，今天在接受咱们亿邦记者采访的时候，都会提到一个问题，觉得好象整个投资市场在变冷。我倒觉得目前很多人都在喊冬天来了的时候，首先想提醒大家，其实冬天还没有来。现在这个商业环境能够叫秋天也就不错了。为什么这么讲？其实比起00年前后美国的dotcom泡沫的破灭，以及比起08年、09年金融危机后面的一段时间，现在的市场环境其实是非常温暖的。08、09年在金融危机最开始的时候，从整个PE机构到融资市场那是非常惨淡，但是好在中国的4万亿让那个过程非常短暂地就过去了。但现在我们感到，很多创业者觉得融资难，但请准备好，明年可能会更难，17年可能会最难，所以这个心态先要做好准备。为什么会有这个情况？我觉得也是由于从去年以来，到今年上半年，一种过度疯狂和过度激进的投融资市场行为决定的。其实刚才也有创业者提到时机的问题。在涨潮的时候去融钱，在退潮的时候去花钱；企业如果能把这种步骤给踩中，能够极大地加速成长，但如果这个步骤踩错了，很大程度上就是一种企业的不幸。而投资人在去年下半年到今年上半年，在很多领域，比如O2O领域，比如二手车、汽车后服务等相关的领域里面投了太多的钱，而这太多的钱造成什么样的结果？现在像我们这样的机构，帐上是有钱的，但很多人投钱之后，在这些项目的结果出来之前，他不太敢再投，感觉像透支了。就像汇仁肾宝的广告一样，总会感觉到身体被掏空，因为前期实在是用劲过猛。很多项目为融钱，靠一种虚火似的烧钱，冲市场规模，但并不能够带来实际财务回报，又在这种情况下拿到的融资。当市场特别high的时候，投资人会比较high，但所有的投资人都有一个非常明确地回报底线，他可能会一时冲动，但他肯定会期望投资后的结果，如果过了半年、一年，甚至过了两年还没有结果，这个市场自然就会淡下来。即便在现在这个投资市场上，也会出现一些在国内上十亿美金，甚至几十亿美金巨型的融资，而且甚至会有这么一个现象，很多人会觉得，越往后期去投资越稳妥，你只要能够做到几十亿、上百亿的融资额，这个企业可能就立住了。但事实已经从美国开始，逐渐蔓延到中国，所谓的独角兽级的企业，他们越来越会被扒掉皇帝的外衣，看到真实的情况。因为在美国上10亿美金估值的公司其实有几家已经发现他的再融资能力达到了瓶颈，原因是它对于市场所描绘的那些通过业务增长所带来收入和利润提升的承诺做不到。而非常直接的一个体现就是，一些公司即便是到了美国的资本市场上市了，像Channel Advisor，像互联网金融的LendingClub，上了之后跌得非常惨，其实就会让曾经期望于投资在这些公司的上市前阶段而今后能够赚钱的投资人发现，上市之后马上亏损。这样的话，投资人也就不再敢把钱投在貌似能够画一个巨大的大饼的高成长性的公司上面。这个情况其实慢慢也会蔓延到中国。所以说，所有做企业的，归根到底还是要看你的财务表现。企业拿到投资，很大程度上也是为了发展，为了上市。但是到了上市的时候，你的财务表现就是再也藏不住的，那个时候还持续亏钱，就没有人再会给你穿皇帝的外衣了。

而在这个情况之下，我首先给在座的创业者很重要的一个建议就是，大家怎么更好地过好这个“秋天”。首先，我并不觉得现在是冬天，因为目前投资机构还有钱。而且很重要的一点是，在中国的资本市场上，无论是二级市场，还是一级市场，虽然美元资金或者说海外资金所占的比重并不见得最高了，但是它所起到的示范作用是非常重要的。比如说在二级市场上，在今年六月份股市顶峰之前，四五月份就有外资基金在逐渐往后撤了。而在股市最低迷的八九月份，海外的二级市场资金重新回到A股。其实海外的投资人对于市场的判断是要比国内的投资人精准很多的。对于我们现在所说的一级市场，也就是对于VCPE这个市场，在今年的七八月的时候，海外投资人对中国有非常负面的看法，认为中国整个的经济环境会随着二级市场泡沫的破裂出现断崖式的下跌。当时作为VCPE的出资人对于中国市场非常不看好。但是某种意义上，由于欧洲的难民危机，包括美国后来的经济复苏也并不是那么地顺利，现在我们的感受是海外资本市场对于中国，尤其是海外LP对于中国一级市场的看法，又会逐渐偏暖。这个世界上中国虽然不够好，但6%的增长速度也还可以了，所以大家会觉得，海外的投资人对于中国的VCPE市场基本还抱着正面的态度。在这种环境下，其实很多人民币基金也是看海外基金的风向在做投资，这个时间点还有融资的窗口。但是再往后，明年是不是还会这样？美国的加息12月18日就会公布结果，而人民币的贬值目前在汇率市场以及在宏观经济市场上造成的波动，也越来越明显地体现出来。明年整个的中国经济形势会怎么样？是不是还能够给大家留下一级市场的窗口？所以我觉得在这个时候大家如果有融资需求，尽早地放下身段早做融资很关键。这时候谁融到钱，谁能够熬过未来的寒冬，谁可能就是不战而胜，很多竞争对手到那个时候自然而然就消亡了。

为什么说要放下身段早融资呢？从去年下半年到今年上半年的热潮之中，很多时候投资人是被你追我赶的去做项目。很多企业相当于半年之内就可以融两轮，我们觉得简直是天方夜谭。但是，很多投资人会觉得，我要不做这个事情，是不是周围还有七八个投资人排队抢这个项目？但现在很多机构不是没有钱，而是有了更从容的时间去看项目、选项目。所以企业对于融资这个过程所要预计的时间段就更长一些。原来觉得一两个月做成的项目，可能现在三四个月、四五个月。

另外一点，回归本质还是要挣钱。尤其对于我们像做2B这种业务，如果不挣钱，是很难讲通的。除非这个商业模式比较特殊，能够画一个确实很光明、想象空间巨大的商业路径出来。但是挣钱分两种，就像刚才数云的宋总讲，挣钱不见得非要你永远挣钱，如果说你能够趟出一条挣钱的路，但是策略性的选择暂时不太早挣钱，但把有限的资源放在别的方面，通过研发等费用使得报表总体看来不挣钱，但构筑了壁垒，对于投资人而言也是放心的，但你一定要有挣钱的方式，能够拿出来说：如果我想挣钱，分分钟可以挣钱。

而现在投资人对于电商服务这个领域会有哪些比较关注的热点？如果只是做基础性的服务，我觉得像瑞金麟这种转型非常成功的企业是很有机会的。但是说实话，我也不认为所有的电商代运营公司都能够成为增值经销商，它给品牌带来的价值不仅仅是作为一个渠道，而是说你能够把品牌的影响力、它的获客等方方面面都能够做到很大的提升。增值经销商在中国能够存活下来的数量也不是很多。但是数据这个事情，真亦假来假亦真。大数据这个事情是不是一定能够成功，我们到现在心里也不是100%有谱，但某种意义上，大家会认为，这个事情三年不成五年会成，五年不成十年肯定也会成。但对于VC和PE这样的机构，在我们做投资的时候会预留出一定的额度投资，搏那些想象空间很大，即便风险很高，但我们这部分预留出来的额度，比如1/5的基金的份额，即使亏了，我们也不在乎，毕竟不见得会全亏。所以说在大数据这个领域，我相信是大多数目前还在看电商服务的人所真正关注的潜台词。像我们投的云商店，它做的并不是很复杂的产品，它所面临的需求很有意思。就是说，在目前绝大多数的商家已经不可能只在一个平台运营，必然是在跨平台运营的情况之下，它既要上淘宝、天猫，又要上京东，又要上唯品会，又要上当当等十几个平台，但是各个平台的数据体系和接口不一样，让一个公司、一个团队去运营这么多平台的话不现实，云商店就做了一个跨多个平台的云后台，做好跟所有平台的接口，让一个电商的企业，把你的数据像新货的发布、订单收集、订单配送、财务等这些体系都在一个后台里面运营好，它帮你适配到所有平台之上，这样极大地降低了商家的劳动力，使得效率极大地提高。但说实话，我们并不指望它通过降低商家的劳动力、让每个商家减十几个人、在这种人力成本上挣钱。而更大的意义是在于淘宝有淘宝的数据非常强大，京东有京东的数据非常强大，但终归这些都是相互割裂的。但是无论对于商家自我的经营运转，还是将来做供应链金融，还是希望能够做更广域的CRM的全网客户运营，能够掌握一个客户跨平台的经营信息。这样的数据质量、想象空间是巨大的，所以我们去年投了这个公司。那时候会比现在的规模要小很多，但我们投了之后，还是希望它能够在这个方向上去更好地往前发展。VC很多时候是有一些情怀的，在这个项目上，我有一个想法，中国不应该成为一个割据的市场。美国之所以比中国做得好，市场经济发展地好，就是因为它是统一的市场，不存在地域上的分割，不存在很多行政上的分割。但是中国在电商领域里面，行政的分割没有了，地域的分割没有了，但是后来又出现了淘宝和京东这样相互垄断的分割。我觉得这种情况早晚是会打破的。所以在这个大的概念之下，我们就投资了像云商店这样的公司，代表了对于大数据理念的探索。包括环信，我在跟他们聊的时候，也能够体会到他们目前所做这种基于客户服务的工作背后的价值。像我们做的小能也是一样，小能和环信某种意义上还有一定的竞争，如果只是做客服这个工作，帮助企业省几个客服人员，这显然不是大家投资的切入点。

第二个，对于电商服务。我们觉得电商目前一个很大的趋势就是跨界，这个跨界分为好多个维度。既包括境内和境外的跨界、各个平台之间的跨界，也包括线上和线下的跨界。而这个跨界的过程中就会出现很多需要由第三方的服务商去打通进行增值的地方。像咱们的数云这边也在做跨界的业务。但像我投的另外一个公司，那个公司叫去拿，做的东西也很有意思。抓住了中国消费者愿意拿免费的东西的心理，它就开发了一套APP，现在已经有差不多1000万的用户了，在这个APP上你随时可以看到你周围分布很多自动取货机，每天你都可以看到在自动取货机上能拿到什么样的免费的产品，从隐形眼镜到内衣，到化妆品，到食品，每周都会不断地更新。而公司通过app和自动取货机其实都是免费发放给消费者。谁在提供这些商品？是这些品牌商，也包括很多电商，目前的电商都已经品牌化了。这些品牌电商想让消费者认识到他们的产品，只靠打广告、做分众宣传是不够的，因为对于消费者而言真正体验到这个产品，永远比广告的效果要好很多。而且广告已经轰炸得消费者麻木了。而对于线下的很多品牌商来讲，他也是觉得在每推出一批新的产品的时候，仅仅靠广告拉动效果并不明显，非常希望通过有这么一个平台能够把商品送到消费者手里，它不仅免费为这个平台提供了这些商品，而且像去拿，每把一件商品发到消费者的手中，商家还会给趣拿贴钱；而且他作为APP的运营商，它会引导这个消费者，拿了这个商品之后，不要拿了就完了，最好能够去做朋友圈的分享，然后在微博里面去传播，而且你可以关注这个品牌的天猫店等等。每做这个动作，消费者都会得到额外的积分，而每一个动作对于这个品牌商而言都产生了直接的消费者的关系和更广域的扩张，实际上品牌商又会给平台支付额外的报酬。在这个过程中，来自品牌商的收入，就是B端公司的收入，已经能够让趣拿今年有上亿的收入，千万的净利润。现在这个公司也在考虑融资。但是锦上添花的，在融资的过程中，它能够有一个很高的估值，是他们有近千万的消费者的行为数据。对于这个消费者，他是喜欢拿化妆品还是喜欢拿纸尿布，是拿隐形眼镜还是什么，他的行为判断得很清楚；对于消费者在哪儿去哪儿，每次都是几点去那，这些行为都判断得很清楚，他就可以为O2O，为很多的电商其他的服务带来增值。在这个过程中，他也是一个数据化的公司。所以它在为线上和线下的商家提供创新型服务的过程中积累了数据，也拿到了很好的估值，但是它的商业模式是很巧的，它的商业模式就变成了自己所有发放给消费者免费的商品都是商家给的，然后还从商家这边挣到了钱，而且通过这些免费商品，又让他免费获得了上千万的用户，所以说，他走了一个非常巧的创新的业态，这点也是值得大家去想一想，在电子商务的服务领域里面，除了ERP，除了CRM，除了代运营，是不是有更新更好玩的一些玩法。

最后一点，我相信电子商务这个大潮还会一浪高过一浪地往前推进，虽不见得会有过去来势凶猛，但是有一些方向还会很有意思。

以社交和娱乐为载体的电子商务销售的形态，其实会越来越普及。今天下午的主题演讲里面，我看微盟也在提，他们在往社交化转，这个趋势其实大家都已经看的很清楚直白了。但娱乐这个角度为什么也在提电商，包括阿里为什么要投优酷土豆，说白了，过去的时候，电商最开始是一个简单地页面展示，后来会有一系列的广告。但咱们看看现在，娱乐市场蓬勃发展，影视行业发展那么快，这里面所植入的这种商机是极其巨大的，而且我们在这个过程之中也会发现，很多视频，很多娱乐其实和消费是自然而然整合在一起，最简单的一个例子，像很多女孩看的比如说美妆类的短视频，其本质上都是软文的广告，包括像抹茶等公司，都是借助视频制作的形态，切入电商这种领域。现在的消费者，你说大家家里还缺什么物质上的东西吗？尤其是像85后、90后的新一代消费者，本身家境就不错，他们对于价格又不是特别敏感，满足自己的一些发自内心的冲动性的需求，是最容易调动他们进行消费的。像这种社交和娱乐化的方式，正是通过展现给他们的内容勾起消费者消费的欲望，这是一个巨大的商机。而在这里面是不是能够有更多新的电商服务公司？从这个角度去切入，把过去导流式的营销、硬广式的营销，开始往媒体制作方面，往内容创新方面去考虑，我觉得这也是未来一个很有意思的方向。包括我们现在已经开始看一些公司。举一个例子，有几家公司现在在切影视的IP代运营，这个东西非常像电商代运营，但它所服务的客户不是品牌商，而是服务一个一个影视剧的IP运营。比如说《大圣归来》，非常火的一个片子，是中国第一部破10亿的动画片。而《大圣归来》的IP被市场化到了很多的领域。从乐扣乐扣的杯子、中信银行所出的纪念币，到龙湖地产商场的装璜，都希望用《大圣归来》的主题。因为龙湖的商场都比较大，四五层楼，你装璜一套下来，一个商场就是50万的费用。有一家公司专门出面替《大圣归来》以及其影片做IP运营，替这些片方做IP形象的市场化，而这个市场化最重要的载体其实就是电商。至于你这个东西是适合生产杯子还是适合生产T恤衫，还是适合生产鞋子，和IP本身的属性和受众有很大的关系，这里面所谓的know how和专业性的精髓就会体现出来。我觉得，在中国物质产品很大程度上供大于求的时候，真正缺乏的是精神上的消费，以及在健康方面的消费。所以和精神方面相关的电商的服务，以及再运营的一些工作，都可能值得大家的思考。